7 bước xây dựng chiến lược bán hàng bất bại

 

Chiến lược bán hàng quyết định sự sống còn trong dài hạn của doanh nghiệp. Cùng tìm hiểu 7 bước xây dựng chiến lược bán hàng bất bại được bật mí bởi các chuyên gia sales.

So với khái niệm chiến thuật bán hàng, chiến lược bán hàng mang tầm nhìn dài hạn, định hướng chiến lược giúp doanh nghiệp tiến xa hơn trong tương lai. Thiếu đi chiến lược bán hàng, công ty chỉ có thể đạt được thành công nếu gặp may, và thành công này chỉ mang tính ngắn hạn.

Các bước xây dựng chiến lược bán hàng

Xây dựng chiến lược bán hàng trước khi quá muộn>

Dưới đây là 7 bước xây dựng chiến lược bán hàng được các công ty đa quốc gia, tập đoàn lớn trên thế thới áp dụng.

Bước 1: Xác định vị trí và chiến lược của công ty

Trước khi bắt đầu một kế hoạch cho tương lai, tốt hơn hết là nhìn vào những điều đã làm trong quá khứ. Bạn hãy thử trả lời một số câu hỏi sau:

  • Trong năm vừa qua công ty đã kinh doanh như thế nào? Nghiên cứu kỹ doanh số của năm vừa rồi và xem xét kỹ những yếu tố:
  • Đội sales của bạn đạt doanh số là bao nhiêu?
  • Ai là người bán hàng giỏi nhất?
  • Khách hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận nhất và khách hàng nào mang lại ít lợi nhuận nhất?

Bước 2: Xác định khách hàng lý tưởng

Đối với đa số các công ty, 80% lợi nhuận đến từ 20% khách hàng trung thành. Bằng cách nhìn lại doanh số bán hàng những năm trước, bạn sẽ biết được khách hàng nào sẽ chịu chi, mua nhiều hàng. Dành thời gian tìm hiểu các đặc điểm nhân trắc học và tâm lý của nhóm khách hàng này chắc chắn sẽ có ích trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.

Bước 3: Phân tích SWOT

SWOT sẽ giúp làm rõ mọi điểm mạnh, yếu, cơ hội và thách thức mà công ty đang có hoặc phải đối mặt. Tuy vậy, SWOT không nên được coi là một bài tập dành cho trí tưởng tượng. Phân tích SWOT của bạn càng thực tế, chính xác và logic bao nhiêu, thông tin thu được sẽ càng có ích cho việc xây dựng chiến lược bán hàng.

Bước 4: Xây dựng một chiến lược thị trường thật chi tiết

Khi bạn đã hình dung vị thế của công ty mình và các cơ hội, thách thức, đây là lúc để nghĩ về chiến lược thị trường.

Chiến lược thị trường sẽ trả lời cho bạn những câu hỏi sau:

  • Bạn có thể phát triển thêm được bao nhiêu phần?
  • Bạn có thể tăng doanh thu thêm bao nhiêu nếu chỉ bán các sản phẩm hiện tại?
  • Thị trường mới có tiềm năng đem lại doanh thu bao nhiêu với sản phẩm hiện tại? Sản phẩm mới?

Bước 5: Đặt mục tiêu cụ thể cho doanh số bán hàng

Kết hợp những thông tin thu được từ 4 bước kể trên, bạn hoàn toàn có thể đặt ra mục tiêu thực tế cho chiến lược bán hàng. Mục tiêu nên là một con số cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định và được sự đồng thuận từ tất cả các team trong công ty (marketing, sales, product).

Tuyệt đối tránh đặt ra các mục tiêu doanh số viển vông, không thực tế, có thể khiến nhân viên của bạn cảm thấy chán nản, từ đó làm việc kém hiệu quả.

Bước 6:  Phát triển chiến lược định vị

Chiến lược thị trường sẽ giúp bạn quyết định mình cần định vị công ty và sản phẩm như thế nào nhằm đạt được hiệu quả phát triển doanh số tốt nhất có thể. Mỗi phân khúc thị trường cần một chiến lược định vị riêng.

Một số câu hỏi cần trả lời khi xây dựng chiến lược định vị:

  • Cơ hội bán hàng cho các dòng sản phẩm khác nhau?
  • Cơ hội bán hàng ở các thị trường khác nhau?
  • Các công ty cũng có cùng đối tượng khách hàng tiềm năng?
  • Sales và Marketing phải phối hợp như thế nào để đạt được hiệu quả bán hàng?

Bước 7: Lên kế hoạch hành động

Lên kế hoạch công việc cần làm cho từng thành viên dựa theo các mục tiêu và chiến lược đã đề ra sẽ giúp mỗi nhân viên nhìn nhận được vai trò của mình trong bộ máy và nhận thức được trách nhiệm cá nhân.

Mỗi nhân viên cần tự trả lời được những câu hỏi sau:

  • Doanh số tôi cần đạt được cho từng sản phẩm là bao nhiêu?
  • Hiện tại tôi đang bán được bao nhiêu sản phẩm?
  • Tôi nhận được bao nhiêu cuộc gọi, tin nhắn hỏi mua hàng?
  • Nếu tôi gọi cho các khách hàng trong database hiện tại, sau bao nhiêu cuộc gọi thì tôi bán được 1 sản phẩm?
  • Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng mới và tôi có thể tìm kiếm họ ở đâu?

Trên đây là các bước xây dựng chiến lược sales được nhiều công ty áp dụng và đạt được kết quả tốt đẹp. Hy vọng bài viết này đã cho bạn một vài gợi ý để xây dựng chiến lược bán hàng thành công.

Để học cách xây dựng chiến lược bán hàng, xin liên hệ: http://www.vinalink.edu.vn/

Để liên hệ dịch vụ xây dựng chiến lược bán hàng, xin liên hệ: http://www.vinalink.com.vn/

Leave a Reply